Manajemen Pemasaran Jasa - pertemuan kelima

Segmentation, Targeting and Positioning

Dalam pertemuan kelima pada hari Selasa, 4 Maret 2014 di gedung IDB, Pak Amril Muhammad menjelaskan tentang Segmentation, Targeting dan Positioning.

Segmentasi

Segmentasi adalah proses membagi pasar menurut kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, perilaku konsumen yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda.

Strategi Diferensiasi Pasar

Tujuan adanya diferensiasi pasar adalah diferensiasi memudahkan kita dalam menjalankan bisnis atau usaha mengingat varian pembeli/konsumen yang sangat beragam. Terdapat tiga diferensiasi pasar:

·             -  Tanpa pembedaan

    Contohnya: pelayanan di restoran tidak membedakan pria maupun wanita, semua diberikan pela yanan yang sama

·             -   Melakukan pembedaan

     Contohnya: lembaga pendidikan dalam bentuk pesantren membedakan antara pria dan wanita

·             - Terfokus

    Memfokuskan produk dengan merencanakan sasaran pelanggan sesuai dengan kemampuan/daya beli pelanggan

Dalam melakukan segmentasi, terdapat langkah yang harus dilakukan yaitu marketing research. Marketing research dilakukan untuk mengetahui:

·          -  Besar pasar: seluas apa pasar yang dapat dijangkau

·         - Daya beli konsumen: kemampuan pelanggan dalam membeli

·         -   Perbedaan: perbedaan dalam menjual produk dengan yang lain

·         - Pesaing: menonjolkan keunggulan kita dibandingkan dengan pesaing kita

·         -   Keterjangkuan: mudah tidaknya konsumen memperoleh barang atau jasa kita

·         - Sumber Daya Manusia: orang-orang yang siap menjalankan usaha kita

Dasar Alternatif Segmentasi

·           - Segmentasi demografis = gender, usia, dan ukuran keluarga

·           - Segmentasi sosio-ekonomis = pendapatan, pendidikan, kelas social dan etnik

·           - Segmentasi psikografis = perilaku, gaya hidup

·           - Segmentasi geografis = lingkup pasar, kepadata penduduk, iklim

·    - Segmentasi benefit = memikirkan alasan utama konsumen menggunakan produk/jasa kita dan keuntungan apa yang mereka peroleh setelah menggunakannya

·       - Segmentasi penggunaan = berbagai jenis pembeli berdasar intensitasnya, diantaranya heavy users (pembeli sering sekali), medium users (pembeli yang cukup sering), occasional users (pembeli yang jarang menggunakan) dan non users (bukan pembeli)

Targeting

Targeting adalah proses memutuskan pasar mana yang akan dilayani. Dalam targeting dilakukan seleksi pasar sasaran yang terdiri dari kumpulan pembeli dengan kebutuhan serupa yang akan dilayani. Untuk melakukan seleksi pasar maka dilakukan tiga strategi yang dipilih yaitu,
tanpa pembedaan, melakukan pembedaan dan terfokus. Selanjutanya, terdapat landasan dalam targeting, antara lain sumber daya perusahaan, variabilitas produk, tahapan produk dalam daur hidup, variabilitas pasar dan strategi pesaing.

Positioning

Positioning adalah proses membedakan produk jasa dibandingkan dengan pesaing. Positioning ini terkait dengan apa yang akan dilakukan terhadap pikiran dan keinginan konsumen. Terdapat tiga langkah positioning, yaitu:

·         -  Mengenali keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan

·         -  Memilih kenggulan yang paling kuat

·         - Menyampaikan keunggualan secara efektif kepada target pasar (promosi)

Mis Positioning

Beberapa kesalahan saat melakukan positiong:

·         -   Under positioning  = konsumen tidak mengnal keunggulan produk

·         - Over positioning = konsumen punya gambaran minimal keunggulan produk

·         - Confused positioning = konsumen tidak merasa pasti, banyak janji

·         -   Doubtful positioning = ada keraguan konsumen terhadap kualitas produk