Pertemuan ketujuh

Marketing Mix (lanjutan)

Pada pertemuan ketujuh tanggal 18 Maret 2014, Pak Amril Muhammad menjelaskan  materi lanjutan tentang Marketing Mix. Pada pertemuan sebelumnya telah dibahas tentang faktor-faktor yang mempengaruhi marketing mix atau yang dikenal dengan 7P, yaitu Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Environment. Dibawah ini akan dibahas tentang people, process dan physical environtment.

      a.   People

    People disini bicara tentang pegawai, manajemen, budaya yang dibangun dan pelanggan. Yang dimaksud people adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun penjualan, atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam proses layanan itu sendiri.

   People juga berbicara bagaimana kinerja karyawan di dalam suatu perusahaan. Apakah karyawan tersebut memiliki performance tinggi atau sebaliknya, apakah karyawan tersebut loyal atau sebaliknya, apakah karyawan tersebut mampu melayani konsumen dengan baik atau sebaliknya.

      Manusia mempresentasikan kembali tentang bisnis:

-      Manusia adalah yang terutama dalam membangun citranya

-      Melakukan kontak pertama kali dengan pelanggan

-   Meningkatkan pengetahuan dan pelatihan yang menjadi fokus dalam bidang ini

-      Terdapat relevansi misi

-      Bagaimana staff mepresentasikan kembali budaya dalam bisnis

      b.   Process

      Process adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. Dalam proses disini pelayanan dapat dilihat dengan menjawab beberapa pertanyaan berikut:

-      Bagaimana pelaayanan bisa digunakan?

-      Bagaimana konsumen menggunakan pelayanan itu?

-  Proses apa yang memungkinkan untuk dapat ikut terlibat dalam pelayanan?

-      Dimana kita dapat menemukan keberadaan pelayanan/jasa itu?

Keberadaan pelayanan dapat ditemukan dengan berbagai cara seperti kontak telepon, pengingat, registrasi, langganan, isi formulir dan tingkat teknologi saat ini.

      c.      Physical Environment

     Physical environment atau lingkungan fisik adalah keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga termasuk suasana. Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling nampak dalam kaitannya dengan situasi. Yang dimaksud dengan situasi ini adalah situasi dan kondisi geografi dan lingkungan institusi, dekorasi, ruangan, suara, aroma, cahaya, cuaca, pelatakan dan layout yang nampak atau lingkungan yang penting. Desain interior yang terkesan berantakan juga tentu akan membuat konsumen merasa agak sedikit tidak nyaman dengan keadaan di perusahaan tersebut. Bangunan harus dapat menciptakan suasana yang menyenangkan, sehingga memberikan pengalaman kepada pengunjung dan dapat memberikan nilai tambah bagi pengunjung.

Pertemuan ke 6

Pada pertemuan keenam tanggal 11 Maret 2014 di gedung IDB, Pak Amril Muhammad menjelaskan tentang marketing mix dalam manajemen pemasaran jasa.

Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Marketing mix merupakan alat yang tersedia untuk meningkatkan reaksi dari target market dalam hubungannya untuk mencapai tujuan pemasaran.

Faktor-faktor yang mempengaruhi (7P), yaitu: Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Environment.

      a.  Product

Adalah segala sesuatu yang berupa barang dan jasa yang ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi guna memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan terhadap konsumen. produk juga merupakan metode yang digunakan untuk mengembangkan/membedakan produk dan meningkatkan pemasaran atau target pemasaran. Produk terdiri dari desain, teknologi, kegunaan, kenyamanan, nilai jual, kualitas, kemasan, merk, pelengkap dan garansi. Tujuan utama dari produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan.

Produk dibagi menjadi tiga tingkatan, yaitu :

1.  Produk inti, yang merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang pembeli atau konsumen dari produk tersebut.

2.  Produk formal, yang merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merk, dan kemasan yang menyertai produk tersebut.

3.  Produk tambahan, adalah tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan, pelayanan, pemeliharaan, dan pengangkutan secara cuma-cuma.

      b.      Price

Adalah sejumlah uang yang disediakan konsumen untuk membayarkan suatu produk atau jasa. Oleh karena menghasilkan penerimaan penjualan, maka harga mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan, serta share pasar yang dapat dicapai oleh perusahaan.

Apa arti harga terbaik untuk sebuah produk?

Harga terbaik untuk sebah produk adalah bagian yang sangat penting dalam bauran pemasaran.

 

Penentuan Harga

-   Sebuah harga yang rendah akan menarik penjualan. Hal ini memungkinkan untuk menjual dalam jumlah besar dengan biaya rata-rata rendah.

-   Sebuah harga rata-rata akan berarti Anda perlu melengkapi dengan saingan Anda dengan cara selain harga, misalnya dengan memiliki kualitas produk yang lebih baik atau promosi yang lebih baik

-   Sebuah harga yang tinggi dapat dikenakan biaya jika produk Anda melihat yang lebih baik daripada pesaing Anda 

Strategi Penetapan Harga

 

Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan dan menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan ‘produk baru’ yang belum memiliki konsumen loyal/tetap atau ‘produk yang telah beredar’ yang telah memiliki pangsa pasar tersendiri.

Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan produk (Product Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama yakni, Perkenalan, Pertumbuhan, Kematangan dan Penurunan.

Secara khusus strategi penetapan harga ini terdiri dari;

Produk Baru

Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru atau tahap perkenalan ini terdapat 2 (dua) alternatif strategi penetapan harga, yaitu:

1.      Harga Mengapung (Skimming Price)

Memberikan harga tinggi untuk menutup biaya dan menghasilkan labamaksimum (perusahaan dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya berbeda dengan produk sejenis yang lain.)

Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal.

2.      Harga Penetrasi        

Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan permintaan, strategi ini dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.

Produk Yang Telah Beredar

Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini tentunya tidak terlepas dari posisi produk atau jasa tersebut dari siklus kehidupan produk, dalam hal ini tahapan siklusnya berada pada 3 (tiga) tingkatan berikutnya setelah perkenalan yakni:

1.      Tahap Pertumbuhan

Pada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga produk/pasar. Ketika pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga agresif ; menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.

2.      Tahap Kematangan

Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas strategi penetapan harga. Pada tahapan ini perusahaan harus benar-benar responsif terhadap situasi pasar, konsumen maupun pesaing

3.      Tahap Penurunan

Tahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya jumlah permintaan secara terus-menerus, sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih.

    c.  Place

Adalah rute/perjalanan dari produk yang diambil dari pabrik ke konsumen.     Pembeli dan penjual bertemu bersama dalam berbagai cara seperti: di took, pesan antar, kios, TV shopping channel, internet, Koran, majalah, mail order, dll.

 Channels of Distribution (Alur Distribusi)

Factory  – wholesaler – retailer – consumer

Factory – retailer – consumer

Factory – consumer

Permasalahan yang diutamakan dalam mata rantai saluran distribusi adalah kelancaran penyampaian dan pemindahan barang serta hak milik atas penguasaan produk tersebut, mulai dari pedagang besar, pedagang menengah, dan pengecer sampai akhirnya ke tangan konsumen. Jadi saluran distribusi menyangkut aliran produk dan hak milik atau penguasaan atas produk tersebut.

    d. Promotion

Adalah bagaimana membuat pelanggan mempunyai perhatian, terpengaruh untuk membeli atau strategi untuk membuat pelanggan mempengaruhi keberadaan produk/jasa. Tujuannya untuk mempengeruhi, menginfirmasikan, mengingkatkan kembali. Menurut Kotler yang
dimaksud dengan promosi adalah : “Promotion includes all the activities the company undertakes to communicate and promote its product the target market”.

Promosi melalui media seperti pada televisi, koran,  majalah, radio, film, billboard, internet, dll. Ada juga faktor yang mempengaruhi dalam pemilihan tempat promosi, yaitu: produk, pelanggan yang menjadi target, jenis cakupannya, jumlah yang ingin dihabiskan dan iklan yang digunakan oleh pesaing.

Menurut Philip Kotler promotion tools didefinisikan sebagai berikut :

1. Advertising (Periklanan)

Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor yang diketahui.

2. Personal selling (Penjualan perorangan)

Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus.

3. Sales promotion (Promosi penjualan)

Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan.

4. Public relation (Publisitas)

Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.

Manajemen Pemasaran Jasa - pertemuan kelima

Segmentation, Targeting and Positioning

Dalam pertemuan kelima pada hari Selasa, 4 Maret 2014 di gedung IDB, Pak Amril Muhammad menjelaskan tentang Segmentation, Targeting dan Positioning.

Segmentasi

Segmentasi adalah proses membagi pasar menurut kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, perilaku konsumen yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda.

Strategi Diferensiasi Pasar

Tujuan adanya diferensiasi pasar adalah diferensiasi memudahkan kita dalam menjalankan bisnis atau usaha mengingat varian pembeli/konsumen yang sangat beragam. Terdapat tiga diferensiasi pasar:

·             -  Tanpa pembedaan

    Contohnya: pelayanan di restoran tidak membedakan pria maupun wanita, semua diberikan pela yanan yang sama

·             -   Melakukan pembedaan

     Contohnya: lembaga pendidikan dalam bentuk pesantren membedakan antara pria dan wanita

·             - Terfokus

    Memfokuskan produk dengan merencanakan sasaran pelanggan sesuai dengan kemampuan/daya beli pelanggan

Dalam melakukan segmentasi, terdapat langkah yang harus dilakukan yaitu marketing research. Marketing research dilakukan untuk mengetahui:

·          -  Besar pasar: seluas apa pasar yang dapat dijangkau

·         - Daya beli konsumen: kemampuan pelanggan dalam membeli

·         -   Perbedaan: perbedaan dalam menjual produk dengan yang lain

·         - Pesaing: menonjolkan keunggulan kita dibandingkan dengan pesaing kita

·         -   Keterjangkuan: mudah tidaknya konsumen memperoleh barang atau jasa kita

·         - Sumber Daya Manusia: orang-orang yang siap menjalankan usaha kita

Dasar Alternatif Segmentasi

·           - Segmentasi demografis = gender, usia, dan ukuran keluarga

·           - Segmentasi sosio-ekonomis = pendapatan, pendidikan, kelas social dan etnik

·           - Segmentasi psikografis = perilaku, gaya hidup

·           - Segmentasi geografis = lingkup pasar, kepadata penduduk, iklim

·    - Segmentasi benefit = memikirkan alasan utama konsumen menggunakan produk/jasa kita dan keuntungan apa yang mereka peroleh setelah menggunakannya

·       - Segmentasi penggunaan = berbagai jenis pembeli berdasar intensitasnya, diantaranya heavy users (pembeli sering sekali), medium users (pembeli yang cukup sering), occasional users (pembeli yang jarang menggunakan) dan non users (bukan pembeli)

Targeting

Targeting adalah proses memutuskan pasar mana yang akan dilayani. Dalam targeting dilakukan seleksi pasar sasaran yang terdiri dari kumpulan pembeli dengan kebutuhan serupa yang akan dilayani. Untuk melakukan seleksi pasar maka dilakukan tiga strategi yang dipilih yaitu,
tanpa pembedaan, melakukan pembedaan dan terfokus. Selanjutanya, terdapat landasan dalam targeting, antara lain sumber daya perusahaan, variabilitas produk, tahapan produk dalam daur hidup, variabilitas pasar dan strategi pesaing.

Positioning

Positioning adalah proses membedakan produk jasa dibandingkan dengan pesaing. Positioning ini terkait dengan apa yang akan dilakukan terhadap pikiran dan keinginan konsumen. Terdapat tiga langkah positioning, yaitu:

·         -  Mengenali keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan

·         -  Memilih kenggulan yang paling kuat

·         - Menyampaikan keunggualan secara efektif kepada target pasar (promosi)

Mis Positioning

Beberapa kesalahan saat melakukan positiong:

·         -   Under positioning  = konsumen tidak mengnal keunggulan produk

·         - Over positioning = konsumen punya gambaran minimal keunggulan produk

·         - Confused positioning = konsumen tidak merasa pasti, banyak janji

·         -   Doubtful positioning = ada keraguan konsumen terhadap kualitas produk